Najważniejsze wskaźniki efektywności w e-commerce

Opublikowane: 2023-01-17

Niezależnie od tego, jaki cel realizujesz (ruch, wizerunek, leady, sprzedaż, retencja, opieka nad klientem), wskaźniki efektywności pomogą Ci zmierzyć skuteczność działań oraz sprawdzić stopień realizacji postawionych celów biznesowych.

Wybór odpowiednich wskaźników KPI w e-commerce będzie przydatny w podejmowaniu decyzji, optymalizacji procesów, zarządzaniu kosztami, mierzeniu trendów, obserwowaniu zmian, czy wykrywaniu i eliminacji błędów.

Jak wybrać właściwe wskaźniki KPI w e-commerce

Dobierz wskaźniki adekwatnie do postawionych celów biznesowych. Wówczas naturalną koleją rzeczy będzie dobór KPI, które powinny być punktami odniesienia w monitorowaniu sukcesu działań. 

Wskaźniki KPI w e-commerce powinny być mierzalne, czyli możliwe do zmierzenia oraz raportowania. Warto dobrać te, które wpływają na rozwój biznesu. 

Odpowiednio dobrane współczynniki ochronią e-commerce przed teoriami niemającymi pokrycia w faktach. Dzięki rzetelnemu raportowaniu podjęte złe decyzje trudniej będzie zracjonalizować, a firma obiektywnie oceni efektywność działań. 

10 najważniejszych wskaźników KPI w e-commerce


1. ROI – zwrot z inwestycji

Prowadzenie e-commerce wymaga nieustannych inwestycji. Marketing, sprzedaż, integracje, aplikacje, unowocześnienia – wszystkie podjęte działania warto rozpatrzyć pod kątem ich dochodowości. Do tego celu służy ROI (ang. return on investment – zwrot z inwestycji).

ROI = wartość inwestycji / zainwestowane środki x 100%

czyli:

ROI = (przychody – koszt inwestycji) / koszt inwestycji x 100%


2. ROAS – zwrot wydatków poniesionych na reklamę

Im wyższa wartość ROAS (ang. Return on Ad Spend – zwrot z wydatków reklamowych), tym efektywność działań marketingowych firmy jest lepsza. Na ROAS wpływa wiele czynników – sezonowość, budowa strony internetowej, cena produktu, stosunek popytu do podaży, aktualne działania konkurencji i wiele, wiele innych. Dlatego wypracowanie satysfakcjonującej wartości ROAS może trwać nawet kilka miesięcy.

ROAS = przychody z kampanii reklamowych / koszty kampanii

ROAS można też wyrazić w procentach, wystarczy otrzymaną wartość pomnożyć przez 100%.


3. Współczynnik konwersji 

Za pomocą współczynnika konwersji sprawdzisz, jaki odsetek użytkowników e-commerce wykonuje określoną akcję np. dodanie do koszyka, sprzedaż, zapis na newsletter. Współczynnik konwersji nie jest miarą uniwersalną, to znaczy, można liczyć różne współczynniki konwersji w zależności od definicji konwersji oraz bazy użytkowników, do której tę konwersję odnosimy (np. można obliczyć współczynnik konwersji z wysłanych newsletterów, gdzie bazą jest liczba użytkowników, do których newsletter został wysłany, a konwersją zakup wykonany przez użytkownika). Ogólny wzór współczynnika konwersji można zapisać tak:

Współczynnik konwersji = liczba konwersji / ilość użytkowników x 100%


4. AOV – średnia wartość zamówienia

Wskaźnik AOV (ang. Average Order Value – średnia wartość zamówienia) to KPI, który warto mieć na względzie, gdy celem biznesowym jest zwiększenie wartości koszyka zakupowego klienta. Wówczas działania marketingowe firmy skupią się na cross sellingu lub up sellingu.

AOV = całkowity przychód / liczba zamówień


5. CAR – współczynnik porzuconych koszyków

Ten wskaźnik odzwierciedla odsetek osób, które dodały produkt do koszyka, ale nie dokończyły zakupu. Te e-sklepy, które mierzą się z wysokim wskaźnikiem porzuconych koszyków CAR (ang. cart abandonment rate – współczynnik porzuconych koszyków), warto, aby zwróciły uwagę nie tylko na liczbę porzuceń, ale również na moment, w którym mają one miejsce. Wówczas łatwiej wyeliminować przyczynę problemu, np. niekorzystny czas dostawy, wysoki koszt dostawy.

CAR = liczba porzuconych koszyków / liczba wszystkich koszyków x 100


6. Bounce rate – współczynnik odrzuceń

Bounce rate to odsetek użytkowników, którzy porzucają stronę nie podejmując żadnego działania albo nie wchodząc ze stroną w żadną interakcję. Wykrywa słabo zoptymalizowaną witrynę sklepu. Z dużym bounc rate mamy do czynienia w sytuacji, w której użytkownicy wchodzą na jedną z podstron naszego sklepu i nie wykonując żadnej akcji, wychodzą z niej, opuszczając nasz sklep.

Bounce rate = liczba odwiedzających, którzy odwiedzili 1 stronę i nie weszli w interakcję / liczba wszystkich sesji x 100%


7. CPA – koszt pozyskania klienta

Wskaźnik, który weryfikuje skuteczność prowadzonych działań marketingowych. Daje podstawy do optymalizacji kreacji reklamowych, lejków zakupowych, haseł „call to action”, czy wiedzy o zrozumieniu potrzeb klientów. CPA (ang. cost per action) to wskaźnik uniwersalny, bo zależy, w jaki sposób zdefiniujemy akcję (konwersję).

CPA = środki wydane na marketing / liczba konwersji


8. Wskaźnik powtórnych zakupów

Ten KPI w e-commerce wskazuje odsetek zakupów realizowany przez aktualnych klientów. Może być wykorzystany do oceny sukcesu lub porażki kampanii lojalnościowych.

Wskaźnik powtórnych zakupów = suma zamówień / suma aktywnych klientów x 100%


9. Tempo wzrostu sprzedaży

Wskaźnik wzrostu sprzedaży pozwala Twojemu e-commerce zmierzyć tempo rozwoju. Pomocny w prognozowaniu wyników oraz do oceny kondycji zespołu sprzedaży.

Wskaźnik wzrostu sprzedaży = (sprzedaż w bieżącym okresie – sprzedaż w poprzednim okresie) / sprzedaż w poprzednim okresie x 100%


10. CLV – średnia wartość klienta dla firmy

CLV (ang. Customer Lifetime Value – wartość klienta w długim terminie) to współczynnik KPI w e-commerce, który obrazuje średni zysk, jaki jeden klient wygeneruje w sklepie w długim terminie. Wartościowy wskaźnik szczególnie dla tych e-commerce, których usługi bazują na subskrypcjach lub abonamentach. 

CLV = roczny przychód z klienta x średnia liczba lat relacji z klientem – początkowe koszty pozyskania klienta


10 najważniejszych wskaźników KPI w e-commerce – podsumowanie

Pełny obraz wskaźników KPI w e-commerce to nie wszystko. Teraz czas na wdrożenie teorii w życie. Dobierz wskaźniki pod konkretne potrzeby Twojego e-commerce, odrzuć bezpodstawne hipotezy i zdaj się na realne dane.

Masz trudności we właściwym dobraniu wskaźników KPI w swoim e-commerce? Umów się na rozmowę ze specjalistą Samito, który pomoże Ci dobrać właściwe miary do Twojego biznesu oraz podpowie, jak za pomocą działań marketing automation można zwiększyć każdy z wyżej opisanych KPI.